LA LECTURE DES ARTICLES - CLASS 64

01** Split the Pie ou Diviser le gâteau par Barry Nalebuff Une nouvelle façon radicale de négocier (2022) révèle une nouvelle approche de la façon dont chacun devrait négocier. Alors que les négociations font souvent ressortir le pire chez les gens, il n'est pas nécessaire qu'il en soit ainsi. En employant l'approche « tarte », vous pouvez entrer dans n'importe quelle négociation avec la confiance que vous finirez avec votre juste part.

02** Introduction Qu'est-ce qu'il y a pour moi? Découvrez la manière la plus logique d'aborder toute négociation. La négociation est quelque chose dans laquelle nous devons tous nous engager tout au long de notre vie. La plupart du temps, les enjeux sont faibles – par exemple, vous êtes dans un marché aux puces et vous essayez de marchander le prix d'un vêtement. Mais parfois, les enjeux sont élevés – vous négociez un salaire plus élevé avec votre patron. Certaines personnes font toute leur carrière dans l'art de négocier. C'est leur travail de conclure d'énormes accords commerciaux, ou même de négocier la fin des guerres. Quels que soient les enjeux, les négociations sont souvent stressantes. S'y engager peut faire ressortir le pire en nous. Parfois, nous faisons des offres injustement basses pour faire baisser un prix. Et si nous sommes les victimes d'un tel comportement, nous sommes susceptibles de réagir négativement nous-mêmes. Alors, comment pouvons-nous nous protéger du stress et de la cupidité qui sont si souvent associés à l'acte de négocier ? Existe-t-il des principes que nous pouvons appliquer pour éviter de telles situations – tout en obtenant notre juste part ? Eh bien, il s'avère qu'il existe une technique puissante que vous pouvez commencer à appliquer à tous les niveaux de négociation de votre vie. L'auteur l'appelle l'approche du « gâteau de négociation ». Il dissipe de nombreux mythes entourant la négociation et garantit que les deux parties repartiront toujours satisfaites. Dans ce Article, vous découvrirez • pourquoi diviser tout 50/50 n'est pas le résultat le plus juste d'une négociation ; • comment entrer dans une négociation où l'autre partie est en position de force ; et • pourquoi il est important de combattre le feu avec de l'eau – et non avec plus de feu.

03** Idée clé 1 L'approche du gâteau de négociation est le meilleur moyen de résoudre toute négociation. Alors, comment fonctionne l'approche du gâteau de négociation ? Réduisons les choses à l'essentiel. Rencontrez Alice et Bob. Ils sont assis dans leur pizzeria préférée lorsque le serveur leur fait une offre. S'ils peuvent s'entendre sur la façon de partager une pizza en 12 parts, le restaurant la leur donnera gratuitement. S'ils ne peuvent pas se mettre d'accord, ils auront quand même une demi-pizza, mais divisée de manière inégale - Alice en aura quatre, mais Bob seulement deux. Alice et Bob doivent se mettre d'accord sur la façon de diviser les douze tranches. Il y a plusieurs façons de procéder. L'une s'appelle la perspective du pouvoir et donne à Alice huit tranches et Bob quatre. Cela reflète le ratio de leur option de repli. Après tout, s'ils ne parviennent pas à un accord, Alice recevra deux fois plus de tranches que Bob. Le résultat est censé refléter la position de pouvoir d'Alice dans la négociation. Une autre approche s'appelle la perspective d'équité, où Alice et Bob divisent simplement la pizza en deux, avec six tranches chacune. Beaucoup de gens verraient cela comme l'option la plus juste. Les perspectives de pouvoir et d'équité ne tiennent pas compte d'un fait très important - la négociation ne porte pas réellement sur toute la pizza. Sans accord, ils se retrouvent avec un total de six tranches. Avec un, ils en obtiennent douze. Cela signifie que la négociation ne porte en fait que sur les six tranches supplémentaires qu'entraînerait un accord réussi. Ce sont ces six tranches supplémentaires qui constituent ce que l'auteur appelle le gâteau de la négociation. Et lorsqu'une négociation commence à partir de ce principe, les justifications derrière les perspectives d'équité et de pouvoir s'évanouissent rapidement dans les airs. Avec le gâteau de négociation à l'esprit, Alice et Bob se rendent compte qu'ils sont tous les deux nécessaires pour obtenir les six tranches supplémentaires. Cela signifie qu'ils ont un pouvoir égal après tout. Bien sûr, il semble que Bob soit dans une position plus faible au niveau de la surface. Gardez à l'esprit que s'ils ne parviennent pas à un accord, il obtient moins de tranches qu'Alice. Mais en réalité, s'ils ne parviennent pas à un accord, Alice et Bob se retrouvent tous les deux avec moins de tranches. En d'autres termes, ils perdent tous les deux. Pour qu'ils obtiennent tous les deux plus de tranches, ils ont besoin l'un de l'autre de la même manière. En regardant les choses de cette façon, Alice et Bob ont un pouvoir égal. Et cette quantité égale de pouvoir doit se refléter dans une répartition égale des six tranches du gâteau des négociations. Cela laisse Alice avec son option de repli de quatre tranches plus trois du gâteau de négociation, ce qui donne un total de sept tranches. Bob, d'autre part, prend ses deux tranches de repli et en ajoute trois autres, ce qui lui rapporte cinq tranches. En utilisant la technique du gâteau de négociation, ils sont tous les deux gagnants. Maintenant, certains d'entre vous se demandent peut-être pourquoi diviser toute la pizza 50/50 n'est pas l'option la plus juste. Alice et Bob reçoivent une pizza gratuite ici. À y regarder de plus près, cependant, une répartition 50/50 n'est pas toujours aussi juste qu'il n'y paraît. En effet, il ne prend pas en compte les options de repli inégales. Par exemple, imaginez que le serveur a augmenté l'option de repli d'Alice de quatre à sept tranches, mais a maintenu celle de Bob à deux. Dans ce cas, Alice perdrait une tranche si elles en prenaient six chacune. Vu sous cet angle, il s'avère que les partages 50/50 ne sont pas si justes. Négocier efficacement consiste à partir avec plus que ce que vous avez apporté. Et en vous concentrant sur le gâteau de la négociation, vous et votre partenaire de négociation êtes sûrs de repartir tous les deux heureux.

04** Idée clé 2 Il existe différentes façons d'amener l'autre partie à adopter l'approche du gâteau de négociation. Maintenant que vous comprenez la théorie derrière le gâteau de négociation, il est temps d'apprendre à le mettre en pratique. Comme pour la plupart des choses dans la vie, cela implique d'élaborer un plan de match efficace. Après tout, il est prudent de supposer que la personne avec qui vous négociez en a certainement un. Le plus souvent, le plan implique de projeter une position agressive, de jouer au hardball et de nommer immédiatement son prix. Mais avec l'approche du gâteau de négociation en main, vous pouvez élaborer un plan d'action qui consiste à entretenir un environnement de négociation constructif. La partie la plus importante de votre plan consiste à déterminer d'où vient l'autre partie : entrent-ils dans la négociation en s'attendant à une répartition 50/50 ? Ont-ils des notions préconçues d'un supposé déséquilibre de pouvoir ? Selon toute vraisemblance, votre partenaire de négociation n'est même pas au courant de ce qui est en cours de négociation - le gâteau de négociation. Si tel est le cas, votre première tâche consiste à convaincre votre partenaire que vous partagez tous les deux le même objectif : créer le plus gros gâteau possible, puis le partager également. Votre objectif ici est que vous entamiez tous les deux le processus de bonne foi avec un objectif commun. Si cela réussit, vous pouvez alors vous concentrer sur la façon de faire un plus gros gâteau plutôt que de vous inquiéter que votre partenaire essaie de vous tromper. Maintenant, expliquer les mérites du gâteau de négociation est plus facile à dire qu'à faire. Bien sûr, si vous négociez avec quelqu'un qui vous considère comme étant en position de force, il sera probablement réceptif à ce que vous avez à dire. Mais si l'autre partie se considère comme ayant l'avantage dès le départ, elle pourrait être plus difficile à convaincre. C'est votre travail de les aider à voir la lumière avant que les négociations ne commencent sérieusement. Pour voir cela en action, revenons à Alice et Bob. Cette fois-ci, ils ont quitté la pizzeria et décident d'investir ensemble. Alice a 5 000 $ à investir et Bob 20 000 $. S'ils investissent seuls, Alice obtiendrait un rendement de 1 % et Bob de 2 %. Cependant, s'ils mettent leur argent en commun, ils peuvent obtenir un rendement de 3 %, et les deux gagnent plus d'argent. Bob propose qu'ils partagent le total des intérêts générés proportionnellement à leurs investissements, mais cela rend Alice malheureuse. Il semble que Bob n'ait pas saisi les principes derrière le gâteau de négociation. Alice demande ensuite à Bob d'imaginer le résultat d'une telle répartition proportionnelle s'ils investissaient ensemble, mais le taux d'intérêt est resté à 2 % - en d'autres termes, le même taux d'intérêt que Bob aurait reçu de toute façon s'il avait investi seul. Dans cette situation, une répartition proportionnelle des intérêts signifie que Bob ne gagnerait pas d'argent supplémentaire. Cependant, avec un rendement de 2 %, Alice recevrait le double du montant que si elle avait investi seule avec un rendement de 1 %. Elle dit à Bob que ce serait injuste envers lui. Si tel était le cas, explique-t-elle, ils devraient répartir équitablement le rendement combiné de 2 %. En d'autres termes, elle diviserait le gâteau des négociations au milieu afin qu'ils gagnent tous les deux un peu plus d'argent. En recadrant les chiffres, Alice convainc Bob de l'erreur de ses manières. Il ne peut pas défendre une répartition proportionnelle qui lui profite dans une situation mais pas dans une autre. Il accepte donc la suggestion d'Alice et ils décident de partager équitablement le rendement de 3 %. La logique d'Alice ici est brillante, et c'est quelque chose que vous devriez prendre en considération si vous avez du mal à convaincre votre partenaire de négociation des mérites du gâteau de négociation. Au lieu d'expliquer pourquoi une répartition proportionnelle est injuste pour vous, montrez comment ce serait injuste pour eux dans des circonstances différentes. Le secret n'est pas de demander à quelqu'un d'autre de se mettre à votre place, mais de l'amener à rester à sa place, mais de lui faire réaliser à quel point il est mal à l'aise.

05** Idée clé 3 Il existe des moyens efficaces de traiter avec un partenaire de négociation têtu. Maintenant, vous rencontrerez inévitablement des situations où votre partenaire de négociation agit comme un tyran. Vous essayez de leur faire voir la lumière en expliquant les principes de logique et d'égalité derrière le gâteau de négociation. Mais ils ne l'achètent pas. Ils sont arrivés à la négociation avec une notion fixe de ce qui leur revient de droit, et c'est leur chemin ou l'autoroute. Il existe plusieurs techniques que vous pouvez utiliser pour essayer d'amener l'autre partie à voir la lumière. Mais une chose que vous devriez absolument éviter de faire est de combattre le feu par le feu. Si l'autre partie propose un ultimatum, vous ne devez jamais tomber à son niveau et lui en renvoyer un. Cela n'a qu'un seul résultat possible - réduire les chances qu'un accord soit conclu. Au lieu de cela, votre objectif devrait toujours être de faire ressortir l'être humain rationnel à l'intérieur de votre partenaire de négociation. Il arrive souvent que les gens projettent de l'arrogance lorsqu'ils négocient comme mécanisme de défense. Mais sous leur extérieur haussier pourrait se trouver quelqu'un qui a juste besoin d'un coup de pouce dans la bonne direction. Ainsi, au lieu de combattre le feu par le feu, combattez le feu par l'eau. Essayez de désamorcer la situation – et éteignez le feu. Une façon de les amener à voir la lumière est de les faire douter de leur propre ultimatum. Revenons à Alice et Bob pour voir cela en action. Alice veut vendre son entreprise à Bob, mais agit de manière optimiste - elle refuse de bouger de son chiffre de 25 millions de dollars. Bob explique le mérite de faire grandir la tarte ensemble et d'en récolter les bénéfices mais, pour une raison quelconque, Alice s'en tient à ses armes. C'est sa dernière offre – et elle n'est pas ouverte à la négociation. Bob décide de demander si 26 millions de dollars seraient acceptables, hypothétiquement parlant. Alice, bien que confuse, répond positivement et demande si Bob fait sérieusement une offre encore plus élevée. Il explique qu'il ne fait pas une offre plus élevée, mais demande si cela fonctionnerait hypothétiquement. Alice dit à nouveau oui. Ce que Bob a fait ici est si intelligent. Il a montré à Alice que sa dernière offre n'est pas si définitive après tout. Oui, le chiffre qu'il propose est plus élevé. Mais le fait qu'Alice y soit hypothétiquement ouverte montre qu'elle est en fait ouverte à la négociation. En l'aidant à réaliser cela, les chances qu'ils travaillent ensemble pour faire grossir le gâteau augmentent. L'utilisation d'hypothèses pour amener l'autre partie à agir rationnellement peut être utile dans d'autres situations. Disons que la chaussure était sur l'autre pied, et c'est maintenant Bob qui agit de manière optimiste dans les négociations pour acheter la société d'Alice. Ils savent tous les deux que la valeur du gâteau est d'environ 10 millions de dollars, mais il arrive avec l'offre insultante de 10 dollars. Alice est tentée de combattre le feu par le feu mais utilise plutôt une hypothèse. Comment Bob se sentirait-elle, demande-t-elle, si c'était elle qui proposait une somme aussi misérable tout en gardant elle-même 9 999 990 $? Sans attendre de réponse, elle poursuit en disant qu'il serait très certainement bouleversé dans une telle situation. Et elle conclut en disant qu'elle ne s'attendrait pas à ce qu'il négocie davantage si tel était le cas. Ces hypothétiques travaillent souvent à démasquer l'être humain derrière l'intimidateur. Si vous pouvez démontrer votre humanité et votre empathie, il est probable que votre partenaire de négociation s'en remettra. Maintenant, ce n'est pas toujours le cas. Parfois, il y a un écart qui ne peut être réduit par des hypothèses. Parfois, vous devez adoucir l'affaire d'autres façons. C'est là qu'intervient la démonstration ultime d'empathie – essayer de comprendre les raisons de l'intransigeance de votre partenaire de négociation. Pourquoi est-ce qu'ils ne peuvent pas bouger sur leur silhouette? Demandez-leur d'expliquer les tenants et les aboutissants de leur position. Ce faisant, vous pourrez peut-être trouver un moyen d'ajouter quelque chose de plus à l'accord sans répondre à leur ultimatum. Votre objectif n'est pas d'être altruiste – en fin de compte, en comprenant ce qu'ils veulent, vous vous rapprochez également de ce que vous voulez. Notre dernière rencontre avec Alice et Bob l'illustre bien. Alice vend sa station-service pour 500 000 $ pour financer un voyage en voilier autour du monde. Mais elle ne bougera pas sur le prix de la station. Alors Bob s'enquiert davantage de sa situation. Combien a coûté le bateau ? Où navigue-t-elle ? Et que compte-t-elle faire à son retour ? Il s'avère qu'Alice a budgétisé 75 000 $ pour le temps qu'elle cherchera un emploi après son retour de voyage. Alors Bob lui fait une offre – à son retour de voyage, elle pourra travailler comme gérante de la station-service. C'est une situation gagnant-gagnant - il obtient un gestionnaire expérimenté pour la station, et elle n'a plus besoin du tampon de 75 000 $. Tout à coup, la négociation connaît une percée. Tout ce qu'il fallait, c'était un peu d'empathie.

06** Résumé final La chose la plus importante à retenir de tout cela est : La façon la plus logique de négocier quoi que ce soit est de partager le gâteau des négociations. Au lieu de vous disputer sur des indifférences de pouvoir perçues ou des notions biaisées d'équité, concentrez-vous sur la valeur supplémentaire créée par la négociation. Ensuite, divisez la tarte au milieu. Et voici quelques conseils plus pratiques : Ne traitez pas les négociations comme un avertissement de Miranda. Ce n'est pas parce que vous avez le droit de garder le silence que vous devez le faire. Les gens abordent parfois les négociations en retenant des informations ou en ne répondant pas aux questions. Bien que vous pensiez que cela pourrait aider à obtenir un effet de levier, c'est rarement le cas. Essayez plutôt de favoriser un dialogue ouvert et constructif. Ne vous contentez pas de répondre aux questions – posez des questions à l'autre partie. Si vous savez tous les deux ce que l'autre veut, il y a plus de chances que vous parveniez à un accord.

01** Quels droits comprend l'avertissement Miranda standard? 17 Mar, 2017 Depuis la décision historique de la Cour suprême dans l'affaire Miranda c.Arizona en 1966, les enquêteurs de la police ont pour habitude de lire aux suspects leurs droits - ou de leur donner l'avertissement Miranda - avant de les interroger pendant leur détention. Plusieurs fois, la police donne l'avertissement Miranda - avertissant les suspects qu'ils ont le droit de garder le silence - dès qu'ils sont placés en état d'arrestation, pour s'assurer que l'avertissement n'est pas ignoré plus tard par les détectives ou les enquêteurs. L'avertissement standard de Miranda: "Vous avez le droit de garder le silence. Tout ce que vous dites peut et sera utilisé contre vous devant un tribunal. Vous avez le droit de parler à un avocat et d'avoir un avocat présent lors de tout interrogatoire. Si vous ne pouvez pas vous permettre un avocat, un vous sera fourni aux frais du gouvernement. " Parfois, les suspects reçoivent un avertissement Miranda plus détaillé, conçu pour couvrir toutes les éventualités qu'un suspect pourrait rencontrer pendant sa garde à vue. Les suspects peuvent être invités à signer une déclaration reconnaissant qu'ils comprennent ce qui suit: Avertissement Miranda détaillé: Vous avez le droit de garder le silence et de refuser de répondre aux questions. Comprenez vous? Tout ce que vous dites peut être utilisé contre vous devant un tribunal. Comprenez vous? Vous avez le droit de consulter un avocat avant de parler à la police et d'avoir un avocat présent lors de l'interrogatoire maintenant ou à l'avenir. Comprenez vous? Si vous n'avez pas les moyens de vous offrir un avocat, celui-ci sera désigné pour vous avant tout interrogatoire si vous le souhaitez. Comprenez vous? Si vous décidez de répondre aux questions maintenant sans la présence d'un avocat, vous aurez toujours le droit de cesser de répondre à tout moment jusqu'à ce que vous parliez à un avocat. Comprenez vous? Connaissant et comprenant vos droits tels que je vous les ai expliqués, êtes-vous prêt à répondre à mes questions sans la présence d'un avocat? Ce que tout cela signifie - FAQ sur l'avertissement Miranda: Quand la police devrait-elle vous lire vos droits Miranda? Vous pouvez être menotté, fouillé et arrêté sans être mirandisé. La seule fois où la police est tenue de vous lire vos droits, c'est lorsqu'elle décide de vous interroger. La loi est conçue pour protéger les personnes contre l'auto-incrimination lors d'un interrogatoire. Il ne vise pas à établir que vous êtes en état d'arrestation . Cela signifie également que toute déclaration que vous faites, y compris des aveux, avant d'être mirandisée, peut être utilisée contre vous au tribunal, si la police peut prouver qu'elle n'avait pas l'intention de vous interroger au moment où vous avez fait les déclarations. 2** Exemple: cas de meurtre de Casey Anthony Casey Anthony a été accusé du meurtre au premier degré de sa fille. Au cours de son procès, son avocat a tenté d'obtenir des déclarations qu'elle avait faites aux membres de sa famille, à des amis et à la police, supprimées parce qu'elle n'avait pas lu ses droits de Miranda avant de faire les déclarations. Le juge a rejeté la requête en suppression de la preuve, déclarant qu'au moment des déclarations, Anthony n'était pas un suspect. "Vous avez le droit de garder le silence." Prenez cette phrase au pied de la lettre. Cela signifie que vous pouvez garder le silence lorsque la police vous interroge. C'est votre droit, et si vous demandez à un bon avocat, il vous recommandera de l'utiliser et de garder le silence. Cependant, vous êtes tenu d'indiquer honnêtement, votre nom, votre adresse et toute autre information requise par la loi de l'État. "Tout ce que vous dites peut être utilisé contre vous devant un tribunal." Cela revient à la première ligne de l'avertissement Miranda et à la raison pour laquelle vous souhaitez l'utiliser. Cette ligne explique que si vous commencez à parler, tout ce que vous dites sera (ne pourra pas) probablement être utilisé contre vous au moment d'aller au tribunal. "Vous avez le droit à un avocat." Si vous êtes interrogé par la police, ou même avant l'interrogatoire, vous avez le droit de demander à un avocat d'être présent avant de faire des déclarations. Mais vous devez dire clairement les mots, que vous voulez un avocat et que vous resterez silencieux jusqu'à ce que vous en obteniez un. Dire: «Je pense que j'ai besoin d'un avocat» ou «J'ai entendu dire que je devrais avoir un avocat», ne permet pas de définir votre position. Une fois que vous déclarez que vous souhaitez qu'un avocat soit présent, tout interrogatoire doit cesser jusqu'à l'arrivée de votre avocat. Aussi, une fois que vous déclarez clairement que vous voulez un avocat, arrêtez de parler. Ne discutez pas de la situation, et ne participez même pas à un bavardage inactif, sinon, cela pourrait être interprété comme vous avez volontairement révoqué (annulé) votre demande de présence d'un avocat. C'est comme ouvrir la boîte proverbiale de vers. "Si vous ne pouvez pas vous permettre un avocat, un avocat vous sera fourni." Si vous ne pouvez pas vous permettre un avocat, un avocat vous sera nommé. Si vous avez demandé un avocat, il est également important d'être patient. Cela peut prendre un certain temps pour obtenir un avocat pour vous, mais celui-ci viendra. Et si vous annulez votre droit à la présence d'un avocat? Vous avez le droit d’annuler le droit d’avoir un avocat lors des interrogatoires de police. C'est aussi votre droit de changer d'avis. Tout ce qu'il faut, c'est qu'à tout moment, avant, pendant ou après un interrogatoire, que vous déclariez clairement que vous voulez un avocat et que vous ne répondriez pas aux questions tant que vous ne serez pas présent. Quel que soit le moment où vous le dites, l'interrogatoire devrait cesser jusqu'à l'arrivée de votre avocat. Cependant, tout ce que vous avez dit avant la demande peut être utilisé contre vous devant le tribunal. Exceptions à la règle Miranda Il existe trois situations où il peut y avoir des exceptions à la décision: Lorsque la police vous demande de fournir des informations telles que votre nom, adresse, âge, date de naissance et emploi, vous êtes tenu de répondre honnêtement à ces types de questions. Lorsqu'il s'agit d'une question de sécurité publique ou lorsque le public pourrait faire face à un danger imminent, un suspect peut encore être interrogé par la police, même s'il a invoqué son droit de garder le silence. Si un suspect parle à un mouchard de la prison, ses déclarations peuvent être utilisées contre lui devant un tribunal, même s'ils n'ont pas encore été mirandisés. Voir aussi: Histoire des droits de Miranda

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tyran nom masculin (latin tyrannus, du grec turannos) 1. Celui qui, dans le monde grec, avait un pouvoir absolu après s'en être emparé par la force. 2. Souverain despotique, injuste, cruel. Synonymes : autocrate - despote - dictateur 3. Littéraire. Personne excessivement autoritaire qui abuse de son pouvoir. 4. Petit passereau d'Amérique, insectivore, capturant ses proies en plein vol. (Nom usuel gobe-mouches d'Amérique.)